開業1年目で訪問歯科を軌道に乗せるコツ｜3つのつまずきと乗り越え方【後編】

前編では、かわしま歯科・予防クリニックの川島頌久先生が、開業1年目で4施設と連携し、訪問歯科診療の売上を総売上の約3割まで伸ばした経緯をご紹介しました。
後編となる今回は、多くの先生が「訪問歯科診療を始められない」と感じる3つのつまずきを整理します。あわせて、これらのつまづき（課題）に向き合い、当社のサポートを通じて一歩を踏み出し、成果につなげた先生方の事例をご紹介します。

※本記事は、2026年6月30日にWHITECROSS株式会社で開催されたウェビナーでの川島先生の講演、野田による支援紹介、および当社の支援事例をもとに構成しています。

訪問歯科診療を阻む3つのつまずき

川島先生のセミナーでは、冒頭にアンケートを実施しました。訪問歯科診療を「始められない」と感じる理由を聞いたところ、回答の多かった上位3つは次のとおりです。

1. 施設やケアマネジャーへのアプローチがわからない
2. 何から準備すればよいか、優先順位がわからない
3. 制度がわからない

訪問歯科診療を始めるには、アプローチ方法を考えるだけでなく、地域のニーズを確認し、院内体制や必要な準備を整える必要があります。これらの複数の課題を一人で抱えることが、導入に踏み込めない大きな要因になっています。

つまずき1. 施設やケアマネジャーへのアプローチがわからない

施設やケアマネジャーへのアプローチに慣れていない場合、「どこへ、いつ、何を伝えに行けばよいのか」がわからず、訪問にはなかなかつながらず、挨拶に行くこと自体が負担になります。
特に、施設は歯科医院にとって「入らせていただく場」であるという立場を踏まえたアプローチが求められます。
接触回数や伝え方のタイミング、相談しやすい関係づくりなど、押さえておきたい視点は前編で詳しく解説していますので、あわせてご覧ください〔前編はこちら〕。

つまずき2. 何から準備すればよいか、優先順位がわからない

訪問歯科診療の立ち上げでは、届出の確認、診療機材の準備、訪問先の確保、必要書類、請求業務など、たくさんの準備が必要です。
優先順位がわからないまま準備を始めると、確認ばかりが増え、スムーズに進められず、訪問を始める時期が遅れてしまうことがあります。

つまずき3. 制度がわからない

訪問歯科診療では、医療保険に加えて介護保険が関わることがあり、外来とは異なる算定や書類対応が必要になります。制度の理解が不十分だと、患者様やご家族への説明があいまいになり、不安や不信につながることがあります。たとえば「居宅療養管理指導料」の請求についてご家族から質問され、その場で説明できない場面です。
一方で、最初から細部まで完璧に理解しようとすると負担が大きく、スタッフにプレッシャーや抵抗感が生じるおそれがあります。まずは現場で必要な範囲から整理し、段階的に押さえていくことが大切です。

当社サポートによる成果事例

ここからは、3つのつまずきに直面していた先生方が、当社の支援を通じてどのように前進したのかを、3つの事例でご紹介します。

【事例1】市場調査で優先順位を組み直し、開業1年で4施設と契約

ここでは、つまずき1「施設やケアマネジャーへのアプローチがわからない」と、つまずき2「何から準備すればよいか、優先順位がわからない」を抱えていた、かわしま歯科・予防クリニック 川島頌久先生（前編でご紹介）の事例をご紹介します。

川島先生は開業前から、勤務医時代の経験を活かし、障害者施設への訪問を軸に展開することを想定していました。
しかし、当社が行なった地域の市場調査で訪問先候補の状況やニーズを整理したところ、障害者施設以外にもニーズがあることがわかり、アプローチ先の優先順位を組み直すことになりました。その結果、開業から1年で4施設との契約に至りました。
その後も月1回の定例会で、現場の状況共有や課題へのアドバイスを継続しています。

【事例2】院内対応を統一し、紹介数が2件から10件以上に増加

ここでは、つまずき1（施設やケアマネジャーへのアプローチ）と、つまずき3（制度）を抱えていた医院の事例をご紹介します。

在宅患者への訪問歯科診療を2件行っていたものの、新たな患者の紹介を受けられない状況が続いていた医院です。
課題は、院内での対応が統一されておらず、ご家族や施設、ケアマネジャーへの説明・連絡といった院外対応にもばらつきが出ていたことです。外来とは異なる対応が必要ななか、スタッフによって説明内容が異なっていました。
そこで、院内勉強会で制度の基本を確認し、トークスクリプトやQ&A、院内ルールの整備を支援しました。
院内外への対応を整えたことで、紹介につながる基盤をつくることができました。その結果、支援開始から1年半で、施設との契約は5件、在宅の紹介は2件から10件以上に増えました。

【事例3】準備の優先順位が明確になり、半年動けなかった訪問歯科診療が始動

ここでは、つまずき2（何から準備すればよいか、優先順位）を抱えていた先生の事例をご紹介します。

「この先、必ず訪問歯科診療が必要になる」と確信しながらも、具体的な準備に踏み出せずにいた先生から、当社の無料相談にお申し込みがありました。
無料相談では、まず医院の状況と課題を整理し、訪問診療の目標稼働日数と着手すべき準備の全体像を一緒に確認しました。その結果、週2回の稼働ペースで無理なく始めることとし、それに合わせた準備スケジュールを作成しました。準備の優先順位が明確になったことで、先生は自院での訪問歯科診療の立ち上げに向けて動き始めました。

まとめ：つまずきは一人で越えなくていい

訪問歯科診療の一歩を踏み出せないのは、意欲や経験の差ではなく、アプローチ・準備・制度という複数のつまずきを一人で抱えていることが原因かもしれません。
まずは、自院がどこでつまずいているのか書き出してみてください。そのうえで、無料相談など外部サポートの活用も検討してみましょう。

訪問歯科診療の立ち上げについて、地域ニーズや必要な準備、自院に合った進め方を整理したい方は、当社の無料相談をご活用ください。

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