【第2回】訪問歯科の施設連携｜どの施設に、誰に、どう切り出すか

第1回では、訪問歯科の施設集患が伸び悩む原因は訪問先の数ではなく「施設との関係の設計」にあることや、関係構築のきっかけとして加算協力が有効であることをご紹介しました。
今回は、第1回で示した「事前に設計すべき4つのポイント」のうち、【1】〜【3】の考え方を説明します。なお、【4】院内リソースの配分については第3回で扱います。
※この連載は、すでに施設に訪問している歯科医院を想定しています。

訪問歯科の施設集患｜連携先の見極め方

連携を進める施設を選ぶ際、まず重視すべきは「関係性」です。制度上の要件が整っていても、関係性が薄い施設への提案は通りにくいものです。そのため、すでに信頼関係がある施設から話を持ちかけることが、連携をスムーズに進める基本です。

一方で、報告への反応が薄い、運用変更に抵抗が強い施設は後回しで構いません。

また、候補施設に競合他院がすでに入っているケースも少なくありません。後から同じ提案を重ねても通りにくいため、施設スタッフへのヒアリングで事前に状況を把握しておくことが重要です。

施設集患を進めるキーパーソンへのアプローチ

現場スタッフ、決定権がある方への二段構えで動く

最初は、介護士や看護師、相談員など、すでに関係を築けている方に声をかけましょう。加算協力には、施設内で決定権を持つ方の承認が必要です。ただし、すぐに直接会える機会が得られるとは限りません。現場スタッフとのやり取りを重ね、適切なタイミングでその方への橋渡しをお願いしましょう。

加算の話より先に「困りごと確認」から切り出す

最初から制度や加算の話をすると、相手は身構えます。まずは、施設の困りごとを聞くことから入ってください。それだけで受け入れられ方が変わります。
話を切り出しやすい場面は、口腔ケアの相談が出たときや、口腔トラブルが続いたとき、担当者交代のタイミング、新年度の節目などです。

訪問歯科の施設対応｜役割の線引きと範囲設計

対象施設が決まったら、「どこまで対応するか」と「それをまかなう院内の人と時間はあるか」を確認してください。協力範囲を曖昧にしたまま進むと、次のような問題が起こり得ます。

 施設集患の協力範囲を決める前に確認すべき3点

なお、協力範囲の線引きに正解はありません。自院の訪問体制や施設との関係性、施設側の運用状況によって、適切な範囲は医院ごとに異なります。だからこそ、次の3点を事前に把握したうえで、自院の状況に合った線引きを設計することが重要です。

施設集患は歯科医院ごとに最適な設計が異なる

今回取り上げた3点（施設の見極め、キーパーソンへのアプローチ、役割の線引き）に正解はひとつではありません。自院の状況を踏まえて「どの施設から始めるか」「どこまで協力するか」を設計することが重要です。

次回（第3回）は、院内リソースの運用設計を扱います。今回の線引きを受け、実際に院内をどう動かすかをお伝えします。

無料相談のご案内

今回の3点を自院に当てはめるには、訪問体制や施設との関係性を具体的に整理する必要があります。デンタルサポートは、訪問歯科診療サポートに特化し、25年の実績を持つ会社です。全国の歯科医院それぞれの状況をヒアリングしながら、施設集患の設計を一緒に作ってきました。
キーパーソンへのアプローチや役割の線引きは、自院の状況と施設との関係性を整理したうえで初めて具体的になります。まず無料相談で、貴院の状況の整理から始めませんか。

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