【第1回】施設集患を強化する「加算協力と連携」｜患者が増えない理由は「関係の設計」にあり

介護施設と契約し、定期的に訪問しているにもかかわらず、患者数が思うように増えず、悩む院長先生は少なくありません。
訪問先を増やすだけでは解決しない伸び悩みの背景には、施設との関係の築き方に原因がある場合があります。

本コラムは、訪問歯科診療における施設集患をテーマにした全3回の連載です。第1回となる今回は、患者数が伸び悩む構造的な原因と「加算協力」が施設との関係構築の入口になり得る理由をお伝えします。

訪問先を増やすだけでは、集患の課題は解決しない

患者様がなかなか増えないとき、多くの院長先生は訪問先の施設数を増やそうと考えがちです。しかし、施設数が多くても集患に苦労している医院はあります。一方で、施設数が限られていても、着実に患者を増やしている医院もあります。最大の要因は、施設との関係をどのように設計するかにあります。

「診療と報告だけ」の関係が生む2つのリスク

施設訪問が「診療と報告だけ」で終わっていると、施設は歯科医院を「呼んだら来る業者」のように捉えがちです。こうした関係からは、次の2つのリスクが生まれます。

紹介につながる信頼は、診療技術だけでは生まれない

施設が利用者様を紹介するとき、その背景には「この歯科医院なら任せられる」という信頼があります。質の高い診療や訪問頻度は、あくまで信頼の「土台」にすぎません。そこに「この歯科医院は相談しやすい」「現場を理解してくれている」という安心感が加わってはじめて、利用者様を紹介してくれます。

信頼を生むのは、単なる訪問回数ではなく「関わりの中身」

情報が一方的に流れる関係だと、施設職員はどうしても受け身になりがちです。
「お口のことは歯科に任せればいい」という意識が根付いてしまうと、訪問回数をいくら増やしても信頼関係は深まりません。
では、どうすれば施設との関係は変わるのでしょうか。
必要なのは、施設職員が「一緒に取り組んでいる」と実感できる双方向の関わりです。そのきっかけのひとつとして、施設側が算定できる「加算」への協力が挙げられます。

加算協力を「関係構築の入口」として使う

加算協力とは何か

代表的な加算には、「口腔衛生管理加算」や「口腔衛生管理体制加算」などがあります。これらは、歯科医院が施設の口腔管理体制づくりに関与するための加算です。
なお、加算は施設側が算定するため、歯科医院の直接収益にはなりません。そのため、「手間が増えるのに売上に結びつかない」と感じ、診療だけの関係にとどまる歯科医院は少なくありません。

加算協力が信頼につながる理由

加算を継続して運用するには、施設側と役割分担や情報共有の方法について、事前にすり合わせる必要があります。この共同作業を通じて双方向の対話が生まれ、施設職員の口腔ケアへの関心と理解が深まっていきます。その結果、施設職員が「最近、食事中にむせることが増えた」などの気付きや変化を歯科医院に共有するようになります。
歯科医院がこうした相談に応え続けることで、施設は歯科医院を「呼んだら来る存在」ではなく、「いつでも相談できるパートナー」だと捉えるようになっていきます。
つまり加算協力は、「ただ対応してあげるもの（手伝い）」ではなく、「施設と一緒に口腔管理の連携体制をつくる取り組み」として捉えることが重要です。

成果につなげるには、単なる協力ではなく「設計」が必要

ただし、加算協力は「やればよい」というものではありません。
施設の体制や担当者の意欲、既存の関係性によって、連携の進めやすさは大きく変わります。
歯科医院の一方的な負担で終わらせず、施設集患の成果につなげるには、少なくとも次のような事前の設計が必要です。

「協力したいが、具体的にどう動けばいいかわからない」と足踏みしてしまう院長先生が多いのは、事前の設計が想像以上に難しいからです。だからこそ、加算協力は善意だけで引き受けるものではなく、施設との信頼関係を深めるための「経営施策」として戦略的に考える必要があります。

まとめ

施設集患が伸び悩む原因は、訪問先が少ないことではなく、既存施設との関係が浅いことにあるケースが少なくありません。新規開拓の前に、まず関わっている施設との関係を見直すことが重要です。
具体的なアプローチとして有効なのは、「加算への協力」という方法です。施設の状況や院内リソースは医院ごとに異なります。まずは自院の施設連携の現状を整理し、課題を明確にすることから始めてください。

第2回では、「どの施設に、どう話を切り出すか」について、実践的なアプローチを取り上げます。

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