【訪問歯科診療】選ばれる「医院の強み」作れていますか？

こんにちは。デンタルサポ－ト歯科事業部の髙尾です。

先日、神奈川の歯科医院の院長先生と話をしている中で「訪問診療の患者さんを増やすためにどのような取り組みをするか」で思わずヒートアップしてしまいました。

この問題ついてお悩みの院長先生も多く、当社へよくご相談をいただいています。
そこで今回は、ご相談いただいた歯科医院を例に「歯科医院の強みとは何なのか」をお話させていただきます。

ご相談実例　A歯科医院

ご相談の歯科医院へは院長先生から問い合わせをいただき、無料相談を行ないました。（以下A歯科医院とします。）

【A歯科医院データ】

歯科医師数	3名
歯科衛生士数	7名
訪問歯科診療の現状	外来予約も埋まっている。 時間確保が難しい中で、休みの日や休みなどの空いている時間に訪問に出ている。 新しい歯科医師の入職が決まっており、余裕ができるので、訪問の拡大を検討している。

A歯科医院の要望

院長先生からは医院で広報活動ができる人材はいないため、当社のような企業に広報活動をしてもらいたいとのお話をいただきました。
私は現場経験が長く、多くの訪問対象の施設で営業活動やヒアリングを行ってまいりました。
その経験から「施設は歯科医院へ何を求めているか」「どんな時に歯科医院を変更するか」をよく理解しております。
そのうえで、現在医院で取り組まれていることを聞かせていただきました。

【訪問歯科診療に対する要望】
訪問歯科診療の需要は今後ますます増えていくため、施設訪問を行うなど本格的に拡大したい。
ただし、訪問用の機材や人員体制を整えるのは訪問患者が増えてからにしたい。

このように、訪問歯科診療の拡大を希望しながらも、設備投資は患者が増えてからと考える歯科医院は多くあり、当然、その考えは間違ってはいません。
しかし、「施設の協力歯科医院がある中で、自院も利用してもらうためにはどうすべきか」を戦略的に考えなくてはなりません。
そこで、注目すべきは自院のアピールポイントです。

A歯科医院が考える「強み」

競合と比べて、抜きんでる強みは何だと思いますか。

【A歯科医院】
「素晴らしいスタッフが多く揃っており治療のレベルも高い」
そこをアピールしてほしい。

もちろん、その話をすることは可能ですし、非常に素晴らしいことです。
しかし、訪問対象になる患者様や施設のスタッフの方たちにその話は響くでしょうか？
実際、初回の挨拶で興味を持っていただくことは極めて稀です。
なぜなら、協力歯科医院は、評判が良く、治療レベルが高いところから選ぶことが前提だからです。
だからこそ「現状で利用している歯科医院と比較して「＋α」でどのようなことができるのか？」「施設にメリットがあるのか？」が重要となります。

競合を超える「＋α」の強みとは

前項のとおり、A歯科医院にも競合医院「＋α」の強みが必要です。
では具体的に何をすることが効果的なのでしょうか？
いくつか参考に挙げさせていただきます。

• 施設の介護加算に協力する
• 施設のイベントに積極的に参加する
• 嚥下評価やリハビリに力をいれる
• 管理栄養士の栄養指導を取り入れる
• 素早い急患対応をする（当日もしくは翌日）

などの対応ができるようにすると、競合歯科医院との差別化を図ることができ効果的です。
なお、エリアによっては機材などを揃えるだけでも差別化できる場合もあります。

したがって、訪問歯科診療を本格導入する前に、ご自身の歯科医院の周辺では「どのような訪問歯科診療が行われているのか」「施設・ケアマネージャーが求めるものは何か」市場調査をし、把握することも必要になります。

A歯科医院へのサポート

今回は、まずデンタルサポートが近隣の商圏を確認し、A歯科医院には設備投資を抑えるためにも入会している歯科医師会で機材などのレンタルが可能かどうかを調べてもらうことになりました。
調査結果よって、具体的な強みとして何を打ち出すべきかを提案させていただくことになります。

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デンタルサポートでは、競合とは異なる「医院の強み」を作り、患者様に選んでもらえる医院になれるようサポートをしております。

初回無料相談も行っておりますので、何か困りごとや質問がありましたらお気軽に問い合わせください。

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