患者ゼロから始める訪問歯科集患【第2回】在宅患者へのアプローチ

本コラムでは、訪問歯科診療の集患における具体的なアプローチについて、全3回にわたって解説しています。
第1回では、まず取り組むべき「既存の外来患者様」を起点とした集患についてお伝えしました。
続く第2回となる今回は、「ご自宅で生活している患者様（在宅患者）」を対象とした戦略について解説します。

集患のフィールドを「院内」から「地域」へ

第1回でも触れた通り、在宅医療のニーズは拡大の一途をたどっています。しかしその一方で、「地域に高齢者は多いはずなのに、当院には依頼が来ない」とお悩みの院長先生も少なくありません。
訪問歯科診療を成功させるためには、集患活動のフィールドを「院内」から「地域」へと広げていくことが求められます。
では、具体的に「誰に」「どのような」メッセージを届けるべきなのでしょうか？

在宅集患における「キーパーソン」とは

在宅の高齢者は、ご自身で歯科医院を探して予約することが困難なケースがほとんどです。そのため、訪問診療開始の決定権や影響力を持つ「キーパーソン」との関係構築が不可欠となります。

【1】ご家族

同居・別居にかかわらず、ご家族は診療開始の「決定権」を持っています。
患者様ご本人やご家族にとって、訪問歯科診療がどのようなメリットをもたらすかを伝える必要があります。

【2】ケアマネジャー（介護支援専門員）

居宅サービス計画（ケアプラン）の作成、連絡・調整などを担っており、ケアマネジャーは、地域医療・介護連携の「ハブ（中枢）」的存在です。ケアマネジャーに認知され、信頼されることが、継続的な紹介獲得の最短ルートとなります。

ケアマネジャーとの信頼関係構築が在宅集患の鍵

厚生労働省「令和5年度介護事業経営実態調査」によると、ケアマネジャー1人で平均44名もの利用者を担当しています。
つまり、1人のケアマネジャーから信頼を獲得することは、そこから数十名分の「紹介ルート」を確保するのと同義です。医院の認知拡大と患者数増加を目指すうえで、これほど費用対効果の高いアプローチはありません。

「紹介をいただける医院」と「挨拶だけで終わる医院」の決定的な違い

居宅介護支援事業所などへ挨拶に回っていても、「継続的に紹介をいただける医院」と「挨拶だけで終わってしまう医院」に分かれます。両者を分かつ決定的な差は、「ケアマネジャーの負担を軽減するパートナーになれているか」どうかにあります。

信頼関係を構築する「5つのアプローチ」

ここでは「継続的に紹介をいただける医院」が実践している5つのポイントをご紹介します。

【1】「自院の強み」を「短時間」で的確に伝える

多忙なケアマネジャーにとって、長時間の説明は逆効果です。ケアマネジャーが現在利用している歯科医院の強みと弱みを調査し、自院の差別化ポイントを1～2分程度で端的に説明することが重要です。

【2】定期的な訪問で「信頼関係構築」を図る

一度の挨拶で紹介が出ることは稀です。定期的に顔を出し、信頼関係を築くことが重要です。
また、事業所の規模や反応に応じて、訪問頻度やアプローチの内容を柔軟に調整することも求められます。

【3】実績報告を通じて信頼を積み重ねる

すでに患者様の訪問診療を行なっている場合、「情報提供書」提出のタイミングは、最大のアピールチャンスです。丁寧でわかりやすい報告を心掛けることで、ケアマネジャーからの信頼が高まり、新規患者の追加紹介へとつながります。

【4】「自院の価値」が伝わる広報ツールの整備

口頭での説明を補完するために、パンフレットや医院だより（ニュースレター）などの広報ツールを配布します。「訪問歯科診療の利用方法」「診療内容」「急患対応」など、ケアマネジャーが利用者様に説明しやすい視点で作られたツールが効果的です。

【5】ケアマネジャーの「困りごと」を引き出す

一方的に医院を売り込むことは避けましょう。ケアマネジャーの「現在の歯科医院への不満」や「困りごと」をヒアリングで引き出し、その内容に対する解決策を提示します。この「課題解決力」が、競合との差別化につながります。

リピート獲得と継続的な信頼関係の構築

訪問歯科診療の経営安定化には、新規の獲得だけでなく、既存患者様のリピート率向上が欠かせません。
ご家族に対しては、定期的な連絡と「口腔状態報告書」による細やかな情報共有を通じて、安心・安全なケアの提供を継続的に示すことで、リピートと新たな紹介へとつながります。

在宅集患のまとめ

ケアマネジャーやご家族は、患者様の医療判断に大きな影響力を持つため、その信頼を獲得することが継続的な紹介へと直結します。重要なのは、相手の課題を理解し、自院がいかにその解決策になり得るかを的確に伝えることがポイントです。
定期的な信頼関係の構築、丁寧な情報提供、そして自院の価値が伝わる広報ツールの活用を通じて、地域内での「頼れる存在」としての地位を確立できれば、安定した在宅診療の基盤が築けます。

【次回予告】
次回第3回では、「施設集患の秘訣」として、効率的な新規患者獲得が見込める高齢者施設へのアプローチ手法について詳しく解説します。

訪問歯科診療の集患で、このようなお悩みはありませんか？

「ケアマネジャーへのアプローチを具体的に知りたい」「自院に合わせた広報ツールを製作したい」とお考えの院長先生は、ぜひ一度、当社の無料相談をご活用ください。
貴院の地域特性や強みを詳しくお聞かせいただいたうえで、実行可能な集患戦略をご提案させていただきます。
なお、初回のご相談は無料となっています。どうぞお気軽にお問い合わせください。

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